Agent commercial multicartes : trouver des clients pour chaque carte

Vous portez 4 ou 5 cartes, et vous ne prospectez vraiment que pour 1 ou 2. Les autres vivent de vos clients existants et des commandes qui arrivent toutes seules. Cet article vous donne une méthode simple pour choisir où mettre vos heures, repérer les clients qui ont besoin de chaque carte en ce moment, et le faire sans y passer vos soirées.

Pourquoi certaines cartes dorment-elles ?

Une carte dort parce que votre temps part toujours vers la carte qui paie le plus vite. C'est normal. Vous êtes payé à la commission, votre semaine est faite de rendez-vous et de kilomètres, et la prospection passe après.

Dans la pratique, 3 choses font dormir une carte :

• Le temps. Vos journées sont prises par la route et les rendez-vous. La prospection se fait le soir, fatigué, et elle saute dès qu'une semaine est chargée.
• Les habitudes. Vous connaissez par cœur les clients de votre carte historique. Pour une carte récente, vous ne savez pas encore qui appeler ni quoi dire. Alors vous repoussez.
• Les mandants. Chacun attend des résultats sur sa carte. Sans chiffres à montrer, la relation se tend, et la carte devient une source de stress plus qu'une source de revenus.

La bonne nouvelle : vous n'avez pas besoin de prospecter autant pour chaque carte. Vous avez besoin de savoir quelle carte mérite quel effort, puis de ne contacter que les entreprises qui ont une raison d'acheter maintenant.

Quelles cartes méritent vos heures de prospection ?

Celles où 1 heure de prospection rapporte le plus. Le calcul tient en 3 chiffres par carte :

1. La commission par vente : panier moyen × votre taux de commission.
2. Le nombre de contacts utiles pour 1 vente : une conversation avec un décideur de la bonne cible, au téléphone ou en face.
3. Le nombre de contacts utiles que vous obtenez en 1 heure de prospection sur cette carte.

Ensuite : heures pour 1 vente = contacts pour 1 vente ÷ contacts par heure. Et valeur d'1 heure = commission par vente ÷ heures pour 1 vente.

Voici un exemple avec 5 cartes. Tous les chiffres sont des hypothèses pour illustrer le calcul. Remplacez-les par les vôtres.

Détail pour le mobilier de bureau : 8 000 € × 8 % = 640 € par vente. Il faut 20 contacts pour 1 vente, et vous en obtenez 4 par heure, donc 20 ÷ 4 = 5 heures. 640 € ÷ 5 heures = 128 € par heure de prospection.

Pour l'éclairage pro : 900 € par vente, 40 contacts ÷ 3 par heure = environ 13,3 heures. 900 € ÷ 13,3 = environ 68 € par heure, et la commission arrive 6 mois plus tard. En plus, avec 40 hôtels sur votre secteur et 40 contacts pour 1 vente, vous videz votre marché pour une seule vente.

Ce que le tableau change dans votre semaine

Classez vos cartes en 3 groupes :

• Les cartes moteur (ici restauration, mobilier, entretien) : elles reçoivent vos heures de prospection régulières, par exemple 2 heures par semaine chacune.
• Les cartes à signal (ici éclairage pro) : vous ne les prospectez pas à froid. Vous attendez un signal précis, une rénovation ou un salon, et vous appelez à ce moment-là.
• Les cartes à revoir (ici signalétique) : si la valeur d'1 heure reste basse après 2 mois de mesure, parlez-en au mandant. Un meilleur taux, des leads fournis, ou une carte que vous rendez.

Pourquoi les cartes à signal peuvent remonter dans le classement : si un signal d'achat fait passer l'éclairage pro de 40 contacts à 10 contacts pour 1 vente (hypothèse), il ne faut plus que 10 ÷ 3 = 3,3 heures. 900 € ÷ 3,3 = environ 270 € par heure. La carte la plus faible devient la plus rentable, à condition de n'appeler que les bons hôtels au bon moment.

Pour avoir vos vrais chiffres, notez pendant 4 semaines, carte par carte, le temps passé, le nombre de contacts utiles et les ventes. Un carnet ou un tableur suffit.

Avant d'ajouter une carte, vérifiez aussi le cadre. En France, l'agent commercial est défini à l'article L134-1 du Code de commerce comme un mandataire indépendant chargé de façon permanente de négocier, et éventuellement de conclure, des contrats au nom et pour le compte de ses mandants. L'article L134-3 lui permet d'accepter de nouveaux mandants sans autorisation, mais pas une entreprise concurrente de l'un d'eux sans l'accord de celui-ci. Relisez vos contrats avant de signer une nouvelle carte proche d'une carte existante. Si vous êtes VRP multicartes, votre statut est différent (salarié), mais la méthode de cet article reste la même.

Quels signaux d'achat surveiller pour chaque type de carte ?

Un signal d'achat est un fait public qui montre qu'une entreprise va devoir acheter bientôt ce que vous vendez. Pour un multicartes, l'intérêt est double : un seul signal peut concerner 2 ou 3 de vos cartes en même temps. Si la notion est nouvelle pour vous, voyez d'abord notre article sur les signaux d'achat B2B et leurs exemples.

Pour chaque carte, choisissez 2 signaux maximum. Écrivez-les en une phrase, par exemple : « Restaurant indépendant qui ouvre une 2e adresse dans mon secteur, ouverture prévue dans les 3 mois ». Cette phrase vous sert de filtre. Tout ce qui n'y entre pas, vous l'ignorez.

Un signal vieillit vite. Un restaurant qui a ouvert il y a 6 mois a déjà choisi ses fournisseurs. Visez les signaux de moins de 30 jours, ou les projets annoncés mais pas encore réalisés.

Comment organiser sa tournée autour des signaux ?

Regroupez vos signaux par zone, pas par carte. Votre contrainte, c'est la route. Un signal à 200 km de votre tournée de la semaine attend la semaine où vous passez là-bas.

Une routine simple, qui tient en 1 heure par semaine :

1. Le lundi matin, 30 minutes : vous passez en revue vos sources pour les 2 signaux de chaque carte. Vous notez chaque entreprise trouvée avec la zone, le signal et la date du signal.
2. Vous triez par zone : une colonne par jour de tournée. Le restaurant qui ouvre à Bordeaux va dans la colonne de mercredi, le jour où vous y êtes déjà.
3. Vous ajoutez les cartes : pour chaque entreprise, vous cochez toutes les cartes concernées. Un hôtel qui rénove peut vouloir de l'éclairage et du mobilier.
4. Chaque jour, 3 contacts maximum : un appel entre 2 rendez-vous, ou un passage sur place quand le lieu est sur votre trajet. 3 contacts par jour, c'est 15 par semaine, sans toucher à vos soirées.
5. Le vendredi, 30 minutes : vous notez les résultats par carte. Ce sont les chiffres de votre tableau, et ceux de votre rapport aux mandants.

Exemple de semaine (fictive) : lundi à Nantes, une PME annonce un déménagement, vous appelez pour le mobilier. Mercredi à Bordeaux, une restauratrice ouvre une 2e adresse, vous passez la voir pour le matériel et l'entretien. Vendredi à Toulouse, un hôtel s'inscrit à un salon d'équipement, vous lui écrivez pour l'éclairage.

Que dire au premier contact ?

Parlez du signal, pas de votre catalogue. Le signal est votre raison d'appeler, et c'est ce qui rend l'appel normal pour la personne en face.

• « J'ai vu que vous ouvrez une 2e adresse à Mérignac. Je représente un fabricant de matériel de cuisine pro sur le secteur. Vous avez déjà choisi vos équipements ? »
• « Félicitations pour la reprise de l'entreprise. Souvent, les premiers mois, on revoit les fournisseurs. Je passe à côté de chez vous jeudi, 15 minutes vous iraient ? »

Un message court, une seule question, et une proposition liée à votre passage dans la zone. Vous trouverez d'autres modèles dans notre article sur les phrases d'approche à partir d'un signal.

Comment rendre compte à ses mandants sans y passer la soirée ?

Envoyez à chaque mandant un rapport court, à date fixe, avec les mêmes 5 lignes chaque mois. Le Code de commerce prévoit d'ailleurs, à l'article L134-4, une obligation de loyauté et un devoir réciproque d'information entre l'agent et le mandant. Un rapport régulier vous aide à remplir cette part, et il protège votre relation.

Le modèle :

1. Contacts du mois sur la carte : nombre, et les signaux qui les ont déclenchés.
2. Rendez-vous obtenus et devis envoyés.
3. Ventes signées et montant.
4. Ce que disent les clients : 2 ou 3 retours terrain sur le prix, les délais, la concurrence.
5. Ce dont vous avez besoin : un échantillon, une remise de lancement, une liste de clients dormants, des leads.

Ce rapport se remplit en 10 minutes si vous avez noté vos résultats chaque vendredi. Il change aussi la discussion : vous ne dites plus « c'est calme », vous montrez ce que vous avez fait et ce qu'il faudrait pour faire mieux. Et quand une carte rapporte trop peu à l'heure, le rapport vous donne les chiffres pour en parler.

Que faire si vous n'avez vraiment pas le temps de chercher les signaux ?

Alors gardez la partie qui vous rapporte, la vente, et confiez la recherche. Vous pouvez la faire faire par un assistant à temps partiel, par un outil, ou recevoir des leads déjà prêts. Les avantages et les limites de chaque option sont détaillés dans notre article pour trouver des clients B2B quand on n'a pas le temps de prospecter.

Dans tous les cas, gardez le tableau de la valeur d'1 heure. Il vous dit combien vous pouvez payer un lead pour une carte donnée. Avec 640 € de commission par vente et 1 vente pour 5 leads de bonne qualité (hypothèse), un lead vaut jusqu'à 128 € pour vous. Au-dessus, vous perdez de l'argent. En dessous, vous en gagnez et vous récupérez vos soirées.